“苏式微贷”“贷”动小微企业大发展

张女士不是苏州本地人，却在吴江从事了20多年的水果生意，从最初推车摆摊到如今租店铺，生意越来越稳定，还在吴江按揭买了套房子。不巧的是，房子首付和装修刚花了家里大部分积蓄，配送厂商却又追加配送额，需要前期垫资。抱着试试看的态度，张女士申请了苏州银行的“苏式微贷”，没想到贷款很顺利，水果店很快获批8万元的贷款。“金额虽然不多，却解了我的燃眉之急”，张女士发自内心地感叹道。

“苏式微贷”是苏州银行履行社会责任、服务实体经济的一扇窗户。2012年初苏州银行成立了小微金融事业部，将西方信贷技术融入小微业务，研发并推出“苏式微贷”系列产品。“苏式微贷”根据客户生意实际情况和需求灵活制定还款方式，既注重“锦上添花”，更愿意“雪中送炭”。截至2014年11月末，苏州银行累计发放“苏式微贷”7306笔，发放金额24亿元，贷款余额9.2亿元；维持和促进就业近14.77万人次，其中2807户客户为首次获得银行经营性贷款支持。

“立足小对象”，坚持小微服务理念

小微企业是地方经济的重要生力军，但由于贷款管理成本高、风险控制难，小微金融是许多银行不愿涉足的领域。作为扎根本土的金融机构，苏州银行与小微企业息息相通，在小微金融服务方面有着天然的地缘、人缘优势，致力于填补小企业、小公司、小摊主、小个体工商户这“四小群体”在金融服务中存在“真空地带”。

客户章女士2003年来苏州从事保洁工作，几年前自己成立了一家物业服务公司。随着公司业务拓展，资金需求也随之增长。物业服务是劳动密集型企业，缺乏商业银行贷款需要的优质抵押物。“苏式微贷”服务团队结合该物业公司的经营情况和融资需求，制定了灵活且合理的贷款、还款计划，帮助张女士消除了资金上的后顾之忧。一年后，章女士的公司月营业额翻了一番，提供就业岗位增加了75%。

“苏式微贷”产品设计之初，就确定了为小微企业“私人定制”的服务理念。无论金额大小，无论资产多少，苏州银行都会通过实地贷款调查，综合分析客户还款能力和客户融资需求确定贷款额度。“苏式微贷”产品推出市场至今，平均每笔贷款金额为30万左右，其中5万至20万的贷款占到了48.5%。

 “产品全方位”，丰富微贷产品体系

小微企业管理上不如大企业成熟，且资产较少，普遍缺乏正式的财务报表、记账凭证，依托传统的信用置换、信用增级的信贷方式难以有效开展，这也成了银行业服务小微企业的一大“拦路虎”。为此，苏州银行特意引入德国IPC公司微小企业贷款的理念与技术，创立了“苏式微贷”系列信贷产品。“苏式微贷”包括5至50万额度的无抵押微贷产品、25万以下的纯信用产品“信易贷”和50至100万多样担保的小贷产品，贷款期限为3个月至24个月，还款方式灵活，产品基本覆盖小微企业的不同需求，在市场上取得了良好反响。

年轻的陶先生是苏州一家母婴品牌的创始人，苏式微贷不仅在其创业之初提供紧急资金支持，还帮助公司优化了财务流程和存货管理体系，建立了一套绿色商业模式。在陶先生的宣传下，另外五家不同地区的母婴店主也先后得到了苏式微贷产品的信贷支持。从一个品牌到五家连锁实体店，从第一笔贷款到长期稳固的合作，陶先生对苏式微贷丰富的产品体系发出由衷的赞叹，“伴随着我们这个年轻品牌在苏州地区扎根、成长”。

“营销新方式”，畅通小微服务通道

朱梦婷是苏州银行小微金融事业部太仓分部的一名客户经理，她常把自己比作社区“片警”。因为经常走街串巷，走访各类客户，朱梦婷对分片辖区的情况就像“片警”一样烂熟于心。“打破银行玻璃大门”，走向市场、走进小微企业是“苏式微贷”系列产品的营销新方式，对症解决了小微金融服务经常面临的“银行不知道客户是谁，客户不知道需要的产品在哪里”的难题。无论三伏还是数九，小微企业客户在哪里，苏州银行就把金融服务送到那里。截至2014年末，苏州银行小微金融事业团队累计拜访客户超过了50万户。

朱梦婷说，作为客户经理，最重要的不仅是营销到大量优质客户，而是客户关系的稳定维护。发挥已放款客户的口碑和带动作用，有技巧地挖掘一个行业的上下游客户，以点成线、以线成面，充分形成良好客户的层层关系网。朱梦婷和她的团队常常在辖区挨家挨户“地毯式”营销宣传，一家小店的成功连带一片市场的成功，一个客户的赞赏带动一个行业的赞赏，在太仓新开家装市场月星家具、浮桥木材市场, “苏式微贷”系列产品都取得了良好的市场反应和口碑。

“审批高效率”，创新微贷风控模式

小微企业发展“商机易逝”，融资需求“短、小、频、急”，苏州银行采用全流程风险管理信贷模式，优化贷款审批流程，实现了在贷款审批效率上的“提速”：在3到5个工作日内即可答复客户，最快24小时即可放款。信贷资金的快速到位，使前来办理小微贷款的经营企业抓住了商机、赢得了发展。在对600户小微企业客户回访调研中，有98.7%的客户对苏州银行快速高效的信贷服务表示满意，有92.5%的客户表示“苏式微贷”有效解决了其融资需求。

苏州有家硅胶电子产品加工厂，创立一年多，一直稳步发展，没有任何经营性贷款历史。近期接到索尼的紧急订单，账期三个月，为保证资金周转，公司向苏州银行提出30万贷款申请。收到申请后第一天，苏州银行制定周密调查计划；第二天付诸实践，到户调研，透彻掌握该公司的经营状况和财务信息；第三天贷款申请通过，安排客户签约放款。公司负责人对“苏式微贷”的审批效率非常赞赏，称苏州银行为小企业的大发展送来了“及时雨”。

苏州银行小微金融团队现有204位员工，23个微贷经营网点，实现了苏州全市范围网格化覆盖。两年多来，围绕主动“服务小微”，要“锦上添花”，更要“雪中送炭”的信念，解决了上万家小微企业的融资难题，培养了小微企业风控能力和财务水平，既是苏州地区小微企业发展强有力的助推器，也是中小商户财务管理的流动辅导站，充分体现了苏州银行作为区域性商业银行扎根本土、服务市民的社会责任。